Ter uma grande cartela de clientes mas visitar poucos distorce as informações do seu Setor Comercial.

Adianta ter uma grande cartela de clientes mas visitar poucos?

Fazemos esta pergunta o tempo todo aqui para nossos clientes reformadores.

A verdade é que manter cadastro de clientes que talvez nem existam mais (veja o post  “O cadastro de clientes é um “patrimônio” da empresa?”) atrelados a um vendedor, ocasiona um mal dimensionamento da capacidade e amplitude de atendimento, distorcendo as informações.

Para resolver isso precisamos de algumas ações:

1 – Definir qual será o objetivo da empresa no que se refere a completar o “giro” dos clientes (tempo estimado para visitar todos os clientes ativos da carteira de cada vendedor).

2 – “Limpar” o vínculo do vendedor dos clientes “não possíveis” (clientes que não existem mais, que não compram da empresa há muito tempo, clientes que não deveriam estar vinculados a este vendedor, etc.);

3 – Após “limpar” o vínculo do vendedor e termos o número real de clientes vinculados a ele, analisar quanto tempo é necessário para que a quantidade de clientes vinculados receba visita, lembrando que ele já tem os clientes do “dia a dia” em que faz visitas regulares, e determinar se será necessário um auxilio comercial (seja por telemarketing ou outra ação) ou se devemos repassar algum excedente para outro colaborador.

4 – Utilizar o aplicativo de Visitas (*) para ter em tempo real a movimentação de visitas em clientes que não compraram e poder acompanhar o desempenho do pessoal envolvido na parte de vendas.

5 – Com o Item 4 em andamento (definir o tempo) teremos as métricas e motivos dos clientes visitados e teremos também os clientes que não foram visitados. A partir disso pode-se avaliar quais rumos tomar no que se refere a redistribuir os clientes, aumentar os vendedores e/ou fazer apoio operacional com telemarketing ou outra ação.

*Aplicativo de Visitas: É um dos aplicativos do Recapsys Mobile. Neste app, os vendedores cadastram suas visitas aos clientes, inserindo motivo da visita, contato, quanto tempo durou, se agendou uma próxima visita, etc.
Essas visitas ficam disponíveis dentro do ERP, para controle e consulta.

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